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  • Immagine del redattoreMaria Teresa Lombardo

Il funnel è morto, il volano potrebbe prendere il suo posto.

È ormai sempre più inevitabile il declino del funnel, amato e decantato da molti esperti di digital marketing che ancor oggi ne trattano un po' per fede e un po' per posa.

Eppure il funnel, modello ad imbuto o più semplicemente modello di conversione che traccia il percorso di acquisto del consumatore (dal momento in cui egli acquisisce consapevolezza dell'esistenza del prodotto, fino alla sua conversione in cliente) sembra ormai superato.


Personalmente ho sempre ritenuto anacronistica la parola "conversione", così come alquanto illusorie le guide che, previo lauto compenso, ne svelano tutti i segreti.

Questa valutazione è però personale e probabilmente dovuto al grande rilievo che attribuisco alla personalizzazione.

Divagazione a parte, il funnel è un modello sicuramente utile e valido ma con un limite strutturale. Il modello è verticale ed è piatto, in antitesi con un processo che per sua natura si configura come orizzontale e circolare.







Il Funnel, ora molto i voga ed alla base della lead generation, non è un concetto né nuovo né moderno. La prima attribuzione risale al modello A.I.D.A.: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione. William W. Townsend nel 1924 in “Bond Salesmanship” utilizza il modello per tracciare un percorso teorico compiuto dal cliente che, in presenza di un bisogno, viene colpito da un messaggio che, se conforme alle aspettative, porta alla nascita del desiderio e conduce all'acquisto.

Il modello moderno lascia spazio, nell'ultima fase, a fenomeni di buzz e di advocacy ma mantiene una generale vaghezza che ne aumenta la natura "usa e getta".






La notizia risale al 2018 ma ritengo interessante menzionare il "volano di crescita" citato da Brian Halligan (CEO di HubSpot),

Una struttura circolare con al centro il cliente, circondato da tre elementi: servizio, marketing e vendite.


La dimensione è caratterizzata da velocità, frizione e composizione.


  • La velocità di rotazione richiama ad una crescita continua dove l'azione iniziale prosegue nei suoi effetti, senza esaurirsi al completamento del ciclo come nel modello precedente. Gli investimenti dedicati alla fidelizzazione condurranno ad effetti significativi anche da un punto di vista di acquisizione di nuovi contatti. Ciò comporta un minore spreco di risorse ed una crescita, a mio parere più sostenibile anche da un punto di vista economico.

  • La frizione rappresenta l'insoddisfazione dei clienti. ciò accade quando si abbandona colui che ha effettuato l'acquisto offrendogli contenuti di scarsa qualità e limitando gli investimenti in customer success. Un cliente soddisfatto apporta velocità, al contrario l'insoddisfazione produce un danno in termini di reputazione e di crescita.

  • In ultimo possiamo definire come miglioramento continuo l'impegno diretto al mantenimento di alti livelli di qualità delle aree di marketing, servizio e vendite.




In conclusione, ritengo questo nuovo modello più valido in funzione della sua struttura circolare. ne apprezzo la visione continua e la centralità del cliente.

Trovo inoltre necessario utilizzare modelli sempre più dinamici, che si adeguino e modellino ad un contesto in continuo mutamento e che, in ultimo, siano non solo più efficaci ma anche più efficienti.



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